纳成故事

纳成家居

江山,地处浙闽赣三省交界,素有“鸡鸣闻三省”称号。据记载,从唐朝开始,江山就是一个物资运输的要冲地带,尤其是唐末黄巢刊仙霞古道之后,竹木以及竹木制品的运输就成了江山经济收入的一大组成部分。加上江山周边地区都是丘陵地带,有着丰富的竹木资源,久而久之,江山就和木头、木制品制造有了“不分彼此”的关系。

上个世纪九十年代末,随着全国改革开放的进一步深入,全国经济开始快速发展,尤其是房地产市场的进一步开发,木门、窗、家具等木制品需求进一步扩大,一些曾经在外走南闯北的年轻人很快看到了商机,便回到江山,召集一些木匠开始批量制作木门,这就是很多江山木门企业的前身。

木门、木制品的制作及销售很快带动了相关产业的发展。一是木门原材料,包括木头、方料、木板等,各种各样粗加工小作坊林立;二是木制产品的延伸,从木门、桌椅板凳之外,开始向木饰面、沙发、扩展,品类越来越多,市场集聚效应越来越好。

2017年7月,江山木艺时尚小镇被列入浙江省级特色小镇第二批培育名单,小镇位于江山市贺村镇莲华山工业园,也就是纳成家居新厂所在地,规划总面积3.3平方公里,总投资50多亿元。小镇以木业产业为基础,以高端、时尚、定制家具制造和产品研发为主导功能,旨在建设一个以“木匠文化”为内涵,联动智能制造、研发设计、销售展示、居住体验的全产业链融合型小镇。

谁也没想到,一进入行业,曹青海就带着纳成家居就赶上了好时候。
 

虚怀若谷,后来居上皆因“纳”

对于众多的木企前辈而言,曹青海是一个“晚辈”、“后浪”,虽然以前也和木企有过接触,但他真正创办纳成家居是在2016年,一个很多前辈并不看好的年份。

事实上,2016年,房地产市场已经开始出现疲软态势,木企及木制品企业的发展也随之下滑,甚至有很多企业因为各种各样的原因濒临破产。

为什么在这么一个不利的经济环境下,曹青海要执意进入这个行业?对此,他的回答是:“每一个成功者的原因都是相似的,但失败者各有各的失败。”曹青海认为:做企业要成功,不能着眼于那些失败的企业,更不能因为几个企业走下坡路、倒闭而单纯地认为市场环境不好,进而否定这个行业,否定这个市场。事实上,行业中的企业有成功有失败,这都是正常的现象,这说明这个市场正在历经筛选,走向成熟,这个时候进入市场,反而是一个理智的选择,关键的问题是,进入这个行业之后,如何能够快速找到成功的捷径?

曹青海的做法是:兼容并蓄,吸收众多木企的优势为己所用。这可不是一件简单的事情,暂且不说他还是一个“外行”,很难看出一个企业的好坏、优势在哪里,即便能够看出来,别人也不会轻易透露给你,毕竟你是一个竞争者,是一个“同行”,中国上下几千年的历史文化中,素有“同行相妒”的传统,曹青海又怎么能够轻易“得逞”呢?

对此曹青海采用了“磨人三字诀”:聊、泡、问。“聊”则是和行业内所有能够接触到的人聊天,无论是木头搬运工、车队司机,还是木企员工、车间主管、厂长还是老板,只要是能接触到的人,曹青海都喜欢和他们聊一聊,侃一侃,一来拉近距离,二来能从这些人的闲聊中,或多或少地了解一些行情、行业状况,久而久之,曹青海竟然成了木企行业“包打听”一样的人物,这都是他善“聊”的功能。“泡”则是抓住一切机会,泡在车间里,无论是别人的车间,还是自己的车间,都是他喜欢呆的地方,有时候一泡就是大半天的时间。很多人都不明白,车间里灰尘满天,噪音刺耳,有什么好呆的?可曹青海愣是从中看到了别人难以看到的东西:工人的技术、产品的工艺、车间的管理、生产的流程……一线,总是最能体现企业真实状态的地方,也是最能看到企业发展前途的地方。说实话,曹青海很多的管理经验、经营理念都是在这段“泡厂”的时间里学到的。

除了“聊”和“泡”之外,曹青海还有一个技能:就是“问”,如果非要加一个定语的话,肯定就是“厚着脸皮”。他常常因为一个问题,追着别人屁股后面三番两次地问,直到弄懂为止。如果别人想要三言两语地应付他,就会发现这根本做不到,因为自己回答了一个问题,曹青海后面就会有更多问题等着自己。以至于在很长一段时间里,一些木企老板看到他都觉得害怕,只要他提出的问题,只能“乖乖回答”。

慢慢的,“门外汉”曹青海开始对行业有了更进一步的了解,对未来自己企业的发展有了更明确的规划。他认为,现在最大的问题是如何能够快速壮大自身的力量,以更大的体量,更好的条件快速提升自我产品的质量和品牌度。

“你干脆去兼并一个厂子算了!”没想到朋友的戏谑之词很快就成了现实:就在曹青海到处寻找更大场地的时候,浙江福临旺家装饰材料有限公司的母公司因调整经营计划,准备将该公司的资产以及产品品牌进行出售。在了解到该公司曾经是行业内顶尖企业的情况后,曹青海有点按耐不住自己内心的狂喜了。这真是天赐良机:正好瞌睡就有人送枕头。

思考几天之后,曹青海最终决定:干!

昔日的“后浪”大有一副“长江后浪推前浪”的态势,他以虚怀若谷的姿态后来居上,很快跻身木企行业前流之中。
 

秋高夜落,上下求索方有“成”

2017年7月,经过近半年的商讨、沟通、筹集资金,曹青海最终投资近1.8亿元,盘下了原浙江福临旺家装饰材料有限公司的资产和品牌商标,鸟枪终于换了炮。企业主体一下子扩大了好几倍,曹青海突然之间有些恍惚:盘子这么大,未来该怎么走?

有人觉得他是“鱼跃龙门,龙归大海”,曹青海却清醒地意识到:只身入森林,茫然不知东。更何况,为了盘下福临旺家的资产和品牌,已经耗费了他很大的精力和资金,为了能够快速投入生产,他不得不快速招聘相关人才,扩充储备原材料,增添必要的机器设备,同时也准备关停原来的厂房进行搬迁……

在半个月的时间里,这一连串的事情接踵而至,虽然有企业管理人员的协助,但曹青海每天还是忙得焦头烂额,常常是早饭忘了吃,午饭随便吃,晚饭半夜吃……巨大的工作压力一度让他觉得自己都要抑郁了。

事怎么办?路怎么走?曹青海需要一个更加安静的环境来思考,可是,条件不允许!实际的情况逼得他不得不在处理纷繁复杂事情的间隙去思考这些关乎企业未来的哲学问题。

面对曹青海的困境,不好木企前辈也纷纷给他支招:要做加盟、专注本地市场、要面对国内市场、要做外贸、要增加工艺品、要贴牌生产……似乎行业之内存在的现象,都有人向他建议过。秋高夜落的态势之下,曹青海感到有些无助。

就在曹青海一筹莫展之际,一个朋友邀请他去喝茶。坐在朋友的茶室里,朋友一边拿出各种茶叶向曹青海推销,一边向他一一介绍这些茶叶的特点:红茶、绿茶、乌龙茶、普洱茶……

听着这些茶叶的特点,曹青海突然获得一个启发:同样是茶叶,为什么会有这么多的种类;同样是喝茶,为什么有的人喜欢品、有的人愿意牛饮,有的人喜欢淡饮,有的人喜欢浓茶?这不就是需求决定形式,方式决定品质吗?

茶的制作与饮用如此,木企的发展、产品的选择与推广不也正是如此吗?要想在众多同行中脱颖而出,还不是得做出自己的品牌,做出自己的特色?在满足个性所需的年代,“个性化定制”不正是一把所向披靡的开山之剑吗?

想到这里,曹青海来不及和朋友多寒暄,匆匆回到厂里,召开了中层以上干部的会议,主题只有一个:探讨企业的定位与未来发展的方向。

2017年,江山绝大多数的木企都在走一条扩张的“捷径”:招商加盟,以加盟店的方式将企业品牌快速复制至全国各地,以求全面开花。针对这种模式,曹青海有着自己的见解:对于有一定积累的,或者有一定品牌效应的木企,这样的方式是可取的,也确实是捷径。可是对于一个小型木企,或者刚刚开始运作的木企而言,这样的方式无异于“快速自杀”,暂且不说招聘加盟商工作不好做,即便有加盟商加盟,前期的投资也是一个沉重的负担,更何况没有前期品牌的积累,销售工作也不容乐观……犹如一个新兵遭遇一群特种精英,只有被碾压的结果。

经过近一个月时间的探讨和摸索,曹青海终于带领自己的团队找到了适合自己企业独特的发展道路:“2+X”渠道销售:传统方式+区域加盟+网络接单,外加“两条腿”跑步:个性化定制+工程专供。

为了能够对“个性产品”和“工程专供”产品进行有效深化,曹青海还不惜花费巨资,建立资深的研究设计队伍,这在江山众多木企之中,并不多见。

营销模式的正确选择、研发队伍的精准用力,加上原来福临旺家先进的设备资产,纳成家居的发展进入了快车道,短短半年多时间就走上了正轨,一年多时间就获得了盈利。

曹青海和纳成赢了!
 

雄起高歌,青天揽月壮思飞

从2016年入行至今,在4年的时间里,曹青海带领纳成家居走过了一个又一个的难熬的日子,从开始的步履蹒跚到现在的意志坚定,他始终觉得,要想在残酷的木企市场中存活下来,发展壮大,就必须“集百家之所长,融百家之所思,扬百家之所名,才能最终成一家之所言”。曹青海知道,在当下的江山乃至全国市场,传统木企之间的竞争非常激烈,产值也相对较高。仅以江山为例,截止2019年底,江山市各类木制品企业近1400家,木业总产值达160.2亿元,其中木门行业产值超100亿元。

这里是一片“红海”,也是一个相对成熟的市场,“危”“机”并存。

正如习近平总书记在一次讲话中所提到的“危”和“机”的辩证思考:要通过“危”看到“机”。作为一个企业,能够在“危”中发现“机”是一种眼光,能够把“危”变成“机”是一种能力。随着社会的发展,无论是家装客户还是公装客户,对个性化的需求越来越大。经过近几年的洗礼,曹青海对于市场的认知有了更为深刻的理解,即商业模式中的“客户价值主张”,终端客户对于木质产品的需求方向,就是纳成家居不懈追求的目标。

2019年,依据华东地区大范围销售数据分析,针对纳成家居现有产品的款式、工艺等方面优劣势进行了全面系统的总结归纳,曹青海带领纳成家居跳出“舒适圈”,一方面淘汰市场老旧品,另一方面利用研发团队优势,积极开展新款式、新工艺研发试产,实行双管齐下的产品开发模式,在产品组合等方面追求更为科学的优势组合。

另外,依靠从福临旺家盘下的国际顶尖的智能化生产设备,纳成家居的木门、护墙板、家具以及一系列木制品制作技术日趋精湛,日产近千套的实木产品产能有效解决生产小瑕疵及木制蟾皮普遍存在的交货期长等问题。同时高档整套家居生活概念也在纳成家居完美演绎,木门、窗、木饰面、护墙板、浴室柜以及板式家具完美组合,使得“纳成家居”形象更加立体专业,空间布局更加科学合理,消费层次更加清晰明朗。

纳成家居,一股飞跃的能量不断聚集,只待2020的聚变。俱怀逸兴壮思飞,欲上青天揽明月。江山代有才人出,各领风骚数百年。纳成家居,在一代“木企后浪曹青海”的带领下,以创新商业模式引领行业资源整合前沿,用探路者的精神照亮未来。

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