出席本次论坛的嘉宾分别是中国木材与木制品流通协会木门窗专业委员会常务副会长张鹏、展志天华副总裁毕志安、霍尔茨木门总经理赵崇联、尚品本色总经理张静波、3D无漆木门总经理史政民、东威利总经理叶广柱。

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议题1：分化与变局是行业主旋律

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中国木材与木制品流通协会木门窗专业委员会秘书长 黄楠

中国木材与木制品流通协会木门窗专业委员会秘书长 黄楠：前段时间在朋友圈看到一张改编东北小品的图文：自己没能力就说没能力，怎么你到哪，哪都大环境不好，难道你是破坏大环境的人吗？可以看出来2018年生意真的非常难做，2019年对一些企业来说更加难上加难，从行业发展角度应该如何理解这一现象？分化与变局已然成为了行业的主旋律，企业、经销商将会面临怎样的挑战和机遇？

张鹏：未来是品牌打造红利期

中国木材与木制品流通协会木门窗

专业委员会常务副会长张鹏

市场不好做，主要是受经济整体下行压力、楼市整体降温、精装修政策落地等，多重因素造成市场的动能不足，企业订单量直线下滑。在这整个行业整合淘汰过程中，对被动和主动出局的企业来讲是行情不好。因此，现在的市场不好做是相对而言。

在行业里，仍然存在着保持强势增长的企业，比如TATA木门、霍尔茨木门、3D无漆木门等。在这里，就不得不提到一个问题：前几年，很多企业开始盲目跟风全屋定制和整木定制项目，这些企业有没有深刻反省、认识自我，有没有完善的设计、制造与服务能力？很多企业加入这些服务后反而造成了人力和资源浪费，没有把有限的人力投入到核心产品、核心业务中去。

我们还是强调、建议专业人做专业的事！尤其是大家认为行业发展不好的情况下，企业更抓好核心的产品、核心的业务。如何顺应潮流，就要求企业一定要把关好自身这一关，千万不要盲目上马，千万不要想什么东西都是自己做，一定要讲究整合，讲究合作。

未来是我们整个行业品牌打造的红利期，企业如何抓住这个时机，抓住这个机遇做好市场，应该是大家共同要面对的一个问题。我也坚信，2019年有发展潜力、有实力的企业能把问题处理好。

赵崇联：越困难越要提升产品技术

霍尔茨木门总经理 赵崇联

霍尔茨从2012年开始做门，一直致力于T型门，作为T型门的推行者，我们走得比较艰辛，但也感觉到一些光明。艰辛是因为在前期不被理解，随着大家对产品审美的程度和功能性进一步理解，我们营造了私密空间一定要有一扇门概念，而T型门承担起这个责任。

T型门得到广大消费者认可，同时产品可以丰富多彩，多元化，更适合80后、90后甚至00后消费者青睐，这是霍尔茨产品特点。2008年，我们把终端发展、定位、产品功能进行梳理。大家理性消费浪潮越涌，大家会越来越关注产品本质属性，这时梳理出来新生活。

产品在功能上下了很大工夫，阻燃门也越来越受到政府和老百姓的关注，包括今年我们又把木门技术提升了，它不仅仅是解决门上问题，还可以把空间中的地毯上的棉织物释放，进行进化处理，包括在衣柜上等都可以覆盖这种技术和材料，可以在一个空间中形成进化，这样更好地提供健康环保的生活环境。

张静波：有困难更要带好团队加把劲坚持

尚品本色总经理 张静波

2017年年底我们下了未来三年指标，当时还不知道市场这么难。2018年，我们确实达成第一年目标任务，尚品本色木门板块主营业务增长超40%，其他辅助业务达到60%，甚至有些板块达到80%。2019、2020年还是持续保持高速增长，这是机会。

说到难，在行业打拼十几年中每年都不容易，从踏入这个行业第一年不容易，行业难不好干。回想过去，哪一年都这么说，但我觉得更应该把精力放在人身上，从老板开始到高管队伍到整个团队。全国经销商、其他渠道运营商把精力放在运营，把精力放在解决问题上。

哪一年都有困难，家家都有困难，困难面前人人平等，大家都有肯定不叫困难，针对你一家有问题那才叫难。所以，我认为目前没有比我们正在从事的这个行业更好。放眼全球经济，中国经济很好。我也发自内心想法想问，你不干木门干什么？你还能找到一个投资价值超过木门的吗？在整个家居建材行业中，上市公司都在做木门。多好的行业！哪有什么困难？困难就需要努力，带着团队再用一把力再坚持一下！

史政民：团队标准化管理是应对之策

3D无漆木门总经理 史政民

实际上，2018年经济大环境确实不太好，有人说中国的消费升级，有人唱衰中国经济的消费降级，其实综合判断我们认为中国经济出现了消费分级。

消费者对自己所需要的产品指向性会更强，基于这个原因和我们二十年走过的建设环保初期的路，我们将环保这件事情做得更聚焦。为此我们战略升级成无漆木门。升级无漆木门是从整个木门结构来讲，从用材到各个方面都做了整个系统的升级，因此“无油漆更健康”这句口号应该成为我们企业无论从生产还是到营销，还是到服务核心的理念。

中国今年的经济所出现的现象，给我们很多人造成的错觉是经济下行，但在我们看来是经济处在调整阶段。悲观总是正确的，乐观的人才能看到未来，总有一些乐观的人能看到市场的机遇，2019年我们3D无漆木门从团队建设上更加注重标准化管理。

整个家居建材行业大水漫灌发展，对经销商的要求就会越来越高，我们要致力于提高经销商的经营能力，做好终端零售；第二，全新升级终端店面，植入智能元素。这个计划将在6月份面向全国市场开展；第三，我们要练好内功，建设整个人才梯队，把我们生产能力、产品进一步升级和优化。

机会总是留给有准备的人，只有做好重组的准备，看似逆境的机会中才能谋得更大未来，3D无漆木门也希望把中国木门环保推向千千万万的家庭，让所有消费者真正享受这份红利，这也是我们把Slogan定位成适合0~6岁家庭的理念，3D会一直坚持这个初心。

毕志安：存量市场和增量市场两手抓

展志天华副总裁 毕志安

一个企业所追求的是业绩的增长，整个增长来自于两个市场，一个是存量市场，一个是增量市场的倍增。

拿存量市场来说，就需要企业不断地增加渠道，或者进行渠道的创新来为增量市场的业绩倍增奠定核心的基础，比如根据国家整个经济发展进程、行业新趋势的形成以及现在80后、95后主流消费群体，主流消费群体有它新的消费需求，新的消费需求也就是在不断地节省时间成本、体力成本。在这三个因素环境下，我们就要在存量市场积极打造线上线下极致的购物体验，也就是要结合新零售，这是一个非常重要的渠道。

线上渠道的操作，包括淘宝天猫、抖音、快手、网红直播，以及结合AI技术的发展、硬件设备的智能不断的升级。现在我们就在做慧门店渠道，因为“社群营销+智慧设备应用”对于智慧门店在于存量市场这一块的应用，是下一步整个行业必须要关注的，必须要做的，因为现在整个环境是不以个人意志为转移的。

同时，对增量市场的动作一定是通过不断增加招商。我们也在进行招商会、慧亚合作等动作，第三方合作为我们整个招商奠定坚实的基础。一个企业运营把存量市场、增量市场抓住，两手都要抓，两手都要硬，这种情况下对于企业业绩倍增就有信心了。同时两大市场增长的核心是一定要有人才梯队的复制。我们打造的商学院无论是硬件还是软件在行业内都是首屈一指的，对于整个培训的模式，我们与第三方都有合作，包括全国家居建材行业的大师级讲师或者著名的管理培训咨询公司。合作目的是为了什么？为了不断打造能承载两大市场的人才梯队，对于人才梯队的培养，能为我们两个市场取得核心的成果，奠定企业人才基础。

所以说，2019年存量、增量我们要同时抓。而我们的人才梯队建设进行全系统、全方位、全模式的导入，对于两个市场的支撑起到一个核心的作用。

叶广柱：研发新品来增加经销商流量

东威利总经理 叶广柱

我非常欣赏衣柜行业中的企业有序竞争，销售负责产品的营销，比如执行799元/平方米定制衣柜营销方案，而老板则是与同行的老板进行探讨。而做整木定制来讲，很多老板相当于销售员，直接接单报价。在这里，我倡议企业要遵循行业的有序管理，这关系到企业存活久远的问题。作为行业中的成员之一，每个企业都有义务共同去维护市场，使之成为有序的市场。

说到东威利，有人会想到城堡设计，有人说城堡不符合消费者需求趋势，但个人还是比较喜欢，因为城堡到现在还是很时尚的。为什么这么说？因为国外很多的时装秀是在城堡举行。为此，我认为应该以融合的眼光看趋势，不要站在现代风格去否定曾经流行的风格，重点在于要做到更精致、更正。就东威利的发展来说，曾经我们木条卖得很贵，整车批发，包括曾经我出差到沈阳旧市场里还看到东威利的木条，后来转型做木门，最后做整装。这就是一个过程，不代表一个企业不会有新的东西进来。因此，我想表达的是城堡也可以时尚，可以融合到现代生活。

看一个企业的寿命有多长，就看有多少迭代产品赋予这个企业。我个人比较执着于新品开发，我们也将打造一个店面拥有原木、现代、艺术等产品，像意大利艺术贴皮的产品。我们所说的一个企业要看任何一个行业的龙头，从他们身上进行借鉴，从而找到符合自身发展方向。结合自己企业能做的，这样企业就会慢慢做好。

我们也没有压力，不求做大，轻轻松松做好自己该做的事情。我也看好2019年，不觉得难，只要更多的新产品融合出来，让经销商多点流量。没流量，经销商经营就会很痛苦。

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议题2：突破传统模式，如何赋能终端

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中国木材与木制品流通协会木门窗专业委员会秘书长黄楠：不少企业也将逆市增长对准了渠道创新。如何在数字化时代做渠道创新？企业在做渠道创新时，如何做好渠道管理？如何赋能经销商，实现双方的共赢？

张鹏：“品牌、特色、成本、合作”八字诀定律

中国木材与木制品流通协会木门窗专业委员会

常务副会长 张鹏

从整个行业角度来说，不管从企业还是渠道角度来讲，现在和未来可以用八个字形容：品牌、特色、成本与合作。

在座的经销商在选择加盟商时，一定是选择有品牌的产品。随着我们消费主力年龄结构的改变，从以前70后、80后转变为90后、00后，消费习惯在变，他们更青睐有品牌的产品，我们品牌应该如何打造？举个很简单的例子，同样两套精装房摆在大家面前，其中一套都没有品牌，另一套全是一线品牌或者知名品牌，在价格相差不多的情况下一定会选择有品牌的。在未来，品牌对无论是对企业还是经销商都是非常关键的因素。

关于特色，不是每一个企业都可以做城堡，东威利在做，这就是他们的特色。霍尔茨T型门，赵总坚守了15年，在产品技术上进行突破，这也是特色。打造属于品牌特色，包括产品设计，这是非常关键的。只有做出产品特色，才能回避后期可能会面临的价格战和恶性价格竞争的困境。而关于成本，未来企业能不能挣到钱关键看成本控制，一方面看企业运营成本，另一方面看如何通过整合我们供应链体系，整合其他产品来降低运营成本。刚才也提到专业人做专业事，TATA专业做门，尚品宅配专业做定制，去年TATA和尚品宅配两家联手。

有两种情况会让企业感到非常头疼，一是市场行情很好时，有的经销商挂羊头卖狗肉；二是市场不好时，经销商则对品牌的忠诚度直线下降。换句话来讲，站在经销商层面来看，品牌能不能提供优质的产品、完善的设计能力，是双方博弈的体现。我个人认为经销商和企业之间是共生与寄生的关系，以前是寄生关系，在未来大家讲究的是共生，目标一致，同心协力，共同打造品牌。

赵崇联：发挥产品强项配合宣传

霍尔茨木门总经理 赵崇联

虽然我是总经理，给企业打工，但在这个门业打拼了17年。我们的强项在于产品，推出产品之初就有比较扎实的基础，而今年也推出了一些技术。产品建立起来，企业技术创新就像一个人茁壮成长的过程。

对90后、00后而言，我认为现在霍尔茨的产品的导向和产品的涵盖的内容有一个非常好的机会，企业也得到了一个非常好的发展机会。2019年甚至是2020年及往后，借助更多媒体宣传，比如慧亚，霍尔茨的产品会在市场上得到更多人的认可。霍尔茨产品从胎里就是非常健壮的产品，再加上外界辅助可以做得更好。

张静波：直面不完美，不断学习

尚品本色总经理 张静波

就产品和服务层面，服务是第一位，先有服务再有管理。我们想要告诉经销商的是，要不断适应环境的变化，不断蜕变自己，而并非是要求大家做什么。经销商需要拥有超强的学习能力，学习是最痛苦的事情，大家都不愿意学习，学习前期靠鞭策，靠推动一把，靠强制。在经销商的渠道管理上，尚品本色没有太多要求，只是希望经销商紧随厂家脚步，不论是营销方面、店面运营标准还是商学院对于团队建设的要求，紧随企业把这些事情做好就足够了。

很多经销商朋友还是说觉得什么不好干，要求厂家要求太多。然而成功有原因，失败也是有原因的，我经常与经销商讲，这个市场能不能做好，或者有没有赚到钱，赚钱也好，不赚钱也好，首先要能说服自己，拿2018年和2017年比，拿2019年第一季度和2018年比。2019年第一季度和2018年第一季度相比，团队没有任何变化，产品没有任何变化，终端形象没有任何变化，研发没有投入，学习没有投入，要做得不错那真的是天大的奇迹。要想成功，经销商要想健康发展，我觉得学习还是第一位，对经销商的要求没有特别严格的管理，只是要求我们经销商不断地蜕变自己，勇于面对过去的不完美，学习是第一位。

史政民：互相赋能才能走的更远

3D无漆木门总经理 史政民

我们选择经销商是合作伙伴和客户关系，一直以来，我们都在讲有内部客户和外部客户，既然选择合作就不存在管理，而是相互赋能的关系。

站在企业角度来讲，企业要做好企业和品牌该做好的事情。第一，广告全面赋能，拉升品牌知名度，2018年我们用两亿来投放市场广告，2019年会获得超过两亿广告赋能，拉伸品和增加3D无漆木门的曝光度，让更多人了解0~6岁健康环保理念；第二赋能打造场景化的体验环境，帮助经销商，或者跟经销商共同增加客户在店面全场景体验；第三个赋能我们要帮助经销商或者协助经销商推动整个精细化管理。

对经销商要求越来越高，品牌商或者厂家如何能够赋能也是经销商下一步能否在这个城市健康发展的核心要素。对于经销商，第一能够完全领会和读懂厂家要做什么，并且在终端快速做好落地执行，第二个抓好细分市场或者小趋势，中国的市场确实千差万别，如何在大的框架下做好市场精细化分析，做好市场应对，做好市场消费群体服务。相互赋能的关系我们看得很重，只有相互赋能才能走得更远，只有相互赋能才能把市场做好。

毕志安：借助大数据渠道提高客流量

展志天华副总裁 毕志安

在数字化时代，要想在新零售上取得业绩，与最近几年高热度的词是有关的，比如大数据渠道。

在大数据渠道方面，联通企业有超过三千个以上的关键词字锁定，也就是说他们会根据企业不同的需求做营销。通过超过三千个以上的字、词语对你的企业不同的需求进行一个锁定、植入、推广，包括黏性的增加。举个例子，对企业的招商，他们会通过大数据锁定你的意向经销商群体，针对你的门店帮你锁定门店意向顾客。实际上，大数据渠道是未来我们在数字化经济发展进程中必须要操作的核心渠道。刚才我提到线上销售，淘宝、天猫以及微信营销、社群营销、抖音、快手、网红直播都要花大力气，以及必须要打造智慧门店。

中国的国家经济发展进程和家居建材行业新的形式，以及新主流消费群体新消费习惯都不是以我们个人意志为转移的。在这种情况下，我们只能顺势而为，因为这就是当下的道场。

总结两句话，我们首先要做全网营销，做要线上推广，包括线上的收缩以及店商平台合作，包括信息流整合要在全网域做全网营销。同时，我们要做全纬度的引流，不仅仅是和电商的销售平台做引流，我们企业包括人物机制文化管理还有十几种，甚至几十种引流。只有当我们全纬度引流和全网营销操作成功以后才能为终端门店打造核心基础，那就是客流量。

实际上我们现在经销商最缺的，门店最缺的是什么，就是客流量，这个客流量在数字化时代，引申为关注度和时间，因为我们目前消费者的消费习惯已经决定了进驻线下门店顾客的绝对值和绝对次数已经相对于以前的时代少很多。只能通过企业线上平台，或者企业没有线上平台我们经销商自己自觉借助到线上销售的渠道，比如说微信营销、社群营销、智慧门店的介入，这样才能让我们在数字化时代立于不败之地。

叶广柱：开发新生产线更要坚持原则

东威利总经理 叶广柱

对东威利来讲，经销商要想服务好客户可能比较难。因为经销商的客户都是以别墅客户为主，这些客户的知识水平比较高，服务要求也很高。但是，我认为做好自己的本分，维护好自己的品牌，将产品做好，少一点售后问题。目前，就原木定制来讲，东威利的售后问题是比较少的。

至于如何加大经销商的客流量，我们是通过推出新品。去年，在板式这方面我们基本没有很大的动作，但是今年我们在湖北投厂，要推出新产品，这也是对经销商提供较大的保障和支持。在价格上，我们从源头尽量控制成本。老工厂，会有一些无形的成本是没法预测的，为此新工厂可能会用新模式操作。把管理做好，产品做好，价格性价比高，这对经销商来讲才是最重要的。