近年以来，木门行业总产值呈现萎缩之势，但工程渠道的发展却来势汹汹，行业龙头企业纷纷加速布局，发力工程市场，工程渠道大有取代传统经销商，成为木门销售第一渠道的态势。随着精装房政策的持续推进，仅房地产精装项目的战略集采就蕴藏着近千亿的市场。基于此，众多大型门企开始全面备战，角逐工程市场，而进军工程渠道的高门槛，亦将大量实力弱、无品牌、管理粗放传统的门企拒之门外，加速门业的洗牌与品牌集中。

时至今日，木门工程市场已经成为一块极大的"蛋糕"，它不仅涵盖大型房地产公司的精装房项目，还囊括区域性房地产公司、连锁超市、银行、商业中心、机场、地铁、连锁专卖店、学校、医院、酒店、廉租房等项目的集采，各大木门企业依据品牌知名度的高低、企业实力的大小，形成层次分明的市场格局。

经销商模式无限褪色

10年前，无论是业主还是房地产开发商，首先选择的合作对象是某品牌的区域经销商或者代理商。经销商成了甲方和乙方之间必不可少的沟通桥梁，因专业的品牌、完善的服务一时间赢得了众多甲方工程商的青睐，经销商模式顿时风生水起。

好景不长，随着工程渠道的发展以及交通的便利、信息的通畅，交通与信息交流变得便捷无比，并改变了木门销售模式，工程甲方很容易就越过经销商直接到门企对接洽谈，全国大部分地区基本上两天就能来回，方便异常。地产商、工程商绕或经销商的做法，能够为企业省去大量的中间成本，获得更低的采购价格，并且产品的排产、供货更稳定、更有保障，导致经销商对接工程渠道的能力逐步削弱，经销商模式开始褪色。

门企工程部的业务探索

在经销商模式大行其道时，虽然不少门企也设立有工程部，但大多数都是为经销商提供技术服务的非业务部门。近年来，伴随着传统零售渠道竞争的日益激烈，越来越多的门企开始广开渠道，成立简易的工程部，探索工程业务。在很多企业的释义中，零售以外的都算是工程业务，甚至还有不少企业，直接将工程部和业务部门进行了有机合并，成了工程销售小组，每个组既有销售人员提供商务对接，也有工程人员提供专业咨询，快速进行渠道扩张。

工程业务生态的改善

"精装房时代"来临后，改变了木门行业的工程业务生态，不仅推动工程渠道市场规模的持续扩大，业务合作亦从最初的小楼项目，延伸至如今的大规模房地产项目，市场不断扩大的同时，准入门槛与合作标准不断攀升，对门企综合实力的要求也越来越严苛。不过，从某种形式上来说，也代表着工程业务生态的一种改善：淘汰小企业、小品牌，是对门业市场的一次洗牌。

门企对工程渠道的日益重视，可从众多门企大量"招兵买马"，引进工程业务人才的招聘简章中可见一斑。2021年，在各大门企的招聘信息中，工程开拓业务员、战略合作部部长等岗位尤为抢眼。对于战略工程总经理的薪资待遇，不少企业明码实价开出底薪+绩效可达百万元的高薪。

门企雄厚的实力

企业的资金实力是否雄厚，是决定木门企业能否进入工程渠道的另一关键因素。一般而言，工程渠道的付款周期较长，大大增加了门企的运营成本。虽然大型房地产公司的工程战略集采，因其市场巨大而成为"美味的大蛋糕"，但也是一块难啃的"硬骨头"。行业人士总结：规矩多、要求严、利润低、周期长。重重"高门槛"令95%以上的门企望而却步。

资金实力成为门企开拓工程渠道的最高门槛之一。其中包含木门企业的注册资金，品牌价值以及现有资产规模等多方面条件。在付款方式与资金周转方面，门企通过"先供货、后付款"的方式与工程战略集采项目合作，对于木门企业来说，资金周转压力极大，一旦木门企业资金实力不够雄厚，就会被这样的付款方式压垮。据统计，在资金实力层面，拥有雄厚的能力且能够承受合作方押款的木门企业十分少见。

强大的生产水平

过去木门企业都是以自主生产为主，按木门企业的定位自行生产某款木门，再提供给经销商售卖。经销商只能从木门企业所生产出来的产品中挑选款式进行销售。这使得木门生产负责人成为"军事大臣"，掌控着木门企业产品生产的"生杀大权"，一切关于产品生产的大事都由生产负责人说了算，这造成木门企业生产部门的自主性极强。

而工程战略集采的供货模式大有不同，部分大型地产商严格按标准行事。给出标准模板，并要求木门企业按照规定的时间、数量、花色、质量及价格进行仿板。如果超出预期成本，企业需要自行承担损失，按规定送检的产品合格后，方能进入下一轮竞标。

这样的竞争模式的严酷性，不在于木门企业的竞争对手有多少，而在于木门企业自身管理水平、生产水平及工艺水平的高低。

规范化、专业化管理

门企作为高度民营化的产业，不可避免地存在着一些家族企业病，企业内部家族裙带关系网遍布，在这样的情况下，要求企业以提供优质服务为中心，进行规范流程、专人专岗、对标管理的难度较大，这是许多企业亟待解决的问题，是企业进入工程市场的众多阻碍之一。

可以预见，在工程渠道的催化下，实力型、品牌型门企的优势进一步显现，加速提升木门行业的品牌集中度，同时倒逼木门企业的管理模式随环境之变而改变，推进企业内部的规范化、职能化、标准化及服务化，有效促进木门行业"风气"的净化，以及更健康发展。